2023年广州千万级豪宅成交4927套，同比增长56.2%。在整体市场低迷的情况下，一些豪宅项目卖出了刚需盘的流速，甚至出现一房难求的现象。
为了深入了解广州豪宅市场的真实情况，中房君采访了琶洲南TOD、保利天瑞、广州滨江上都三个热销豪宅的销售冠军人员（以下简称销冠）。
从左到右依次为
越秀大琶洲项目唐生丽、保利天瑞邬青、广州滨江上都易圆圆
销冠普遍认为，近年来市场上推出了许多优质地块，使改善和豪宅产品的供应大幅增加，产品素质也进一步提升。同时，政府出台多项利好政策，如部分区域解除限购、认房不认贷等，激活了之前积压的置换升级需求。
然而，面对更为激烈的市场竞争，2023年豪宅成交的显著特征是买家普遍持观望情绪，对产品更为挑剔，出手更加谨慎。一些客户由于“卖一买一”受阻，导致成交周期变长。
在销冠看来，当前豪宅买家更加关注房产的金融属性，对地段、景观、产品、服务等方面要求极高，这类优质资产往往具有很强的抗跌性，能够“穿越周期”。
接下来，我们将深入挖掘这些销售达人背后的成功密码，并一同展望2024年豪宅市场的发展趋势。
越秀大琶洲项目销售冠军唐生丽：
325平方米大平层轻轻松松成交
越秀大琶洲项目：2023年琶洲南TOD网签金额166.3亿元，琶洲·樾网签金额29.3亿元
唐生丽服务于越秀大琶洲项目（琶洲南TOD、琶洲·樾），是广州近两年的明星楼盘，其中琶洲南TOD不仅是广州的NO.1，更是全国千万级豪宅NO.1，而琶洲·樾入市半年即售罄。
琶洲实景图。项目供图
观察市场变化，唐生丽发现客户需求和行为模式已发生深刻变化，市场逐渐呈现两极分化。“高净值的塔尖圈层由于经济基础较为稳固，对购买力的影响较小。而豪宅市场成交量的上升主要源于这一群体的需求。他们对住房要求不仅是居住，更是生活方式和品位的体现，对房产金融属性的要求也更高，倾向于购买更具确定性的产品。”
尽管是“顶流”项目的销冠，唐生丽在销售过程中同样面对着成交周期特别长、迟迟下不了购买决心的客户。这类客户会格外关注楼市的动态，同时会对比多个项目。唐生丽强调了展现专业素养的关键，通过深入的市场分析来肯定核心地段的确定性资产价值，从而提升客户的购房信心。
此外，唐生丽也提到自身沉淀和沟通方式的重要性。自身的沉淀包括广泛学习，除专业外，还要与豪宅客户有共同的话题，以确保沟通更加顺畅。豪宅客户很关注国际、国内经济形势，销售人员需要通过各种途径学习，提高对市场和经济环境的了解，帮助客户找到项目的价值。还有奢侈品牌、高尔夫球等各种学习，这些都是需要时间去沉淀，不是一朝一夕就能达成。
同时，与客户的沟通应更中立客观，因为这些客户本身阅历、眼界较高，关键在于让他们感受到专业和真诚，成交也会更顺其自然。
唐生丽分享了一个案例，之前成交了一套建面约325平方米的大平层。客户资金雄厚，但没有太多时间看房，通过之前的业主推荐而来，这表明了已购买客户对我们的信任，一经推荐到访，通过专业的销售讲解，很快就成交了。
而越秀大琶洲项目的热销，唐生丽总结了三点原因，首先是品牌，越秀作为广州地产市场上龙头国企，已连续三年是广州的销冠，品牌保障强；其次是核心地段，两项目均地处琶洲CBD，定位“数字+会展+总部”融合创新产业新高地的琶洲，住宅供应少。最后是越秀地产不断迭代的豪宅产品力，CBD+TOD+POD产城融合模式，成就琶洲南TOD新派科技豪宅产品的稀缺，而琶洲·樾更是以越秀最高标准“樾系”产品打造。
展望2024年，唐生丽对市场持乐观态度，认为不仅豪宅市场，整体房地产市场也将更加乐观。随着二手房市场的拉锯战结束，二手房成交量预计将上升，市场流通性增强，有望带动整个市场的活跃。
保利天瑞销售冠军邬青：
有买家一个家族一口气购入了8套
保利天瑞的销冠邬青，拥有超过10年的豪宅销售经验，曾是琶洲标杆盘保利天悦的销冠。
邬青认为，2023年广州豪宅成交量创新高的原因之一在于前几年中心区，尤其是天河区的供应量相对较少，改善型产品愈发稀缺。当优质项目出现时，吸引了之前积累的置换客户，从而带动成交量的增长。政府去年出台的多项利好政策，如认房不认贷，对改善型购房者来说，降低了首付成本，激发了市场需求。
回顾过去一年的广州楼市，邬青感受到整体市场的不易，竞争异常激烈。购房者普遍持观望态度，许多客户需要进行“卖一买一”的置换，导致成交周期延长，有些客户的房子卖不出，最终也无法成交。另外，因为去年中心区拍出不少优质地块，许多购房者不着急做决策，更愿意等待今年进行更多比较。
在面对如此困难的市场环境下，邬青强调调整心态的重要性，真诚对待客户，尤其注重亲和力。她与众多客户建立了良好的关系，其中许多是以前保利天悦的业主，或者是由业主介绍给他们的朋友，这体现了客户对她的认可和信任。
邬青分享了一个购房故事。以前一位客户因为各种原因错过了保利天悦，如今再次遇到保利的优质项目时，一个家族一口气购入了8套。这种口碑传播和客户忠诚度的案例在保利天瑞中屡见不鲜，一次买五六套的客户不在少数。
而保利天瑞的热销，邬青认为有三大关键因素。首先是品牌效应，近两年购房者更倾向于选择央企国企。保利在市场上享有较高的信誉度和占有率，尤其是广州购房者对保利品牌的认可度相当高。其次，产品力方面，保利天瑞在产品打造上下足了功夫，进行了产品升级迭代，户型使用率高，具有市场竞争力。最后，物业服务的不断提升也是成功的关键之一。
对于2024年，邬青认为市场竞争将更加激烈，产品更加“卷”。尽管面临挑战，但她对后市仍持乐观态度，预计今年3月市场将开始发力。
广州滨江上都销售冠军易圆圆：
买家看房半小时即下定大平层
易圆圆已经连续两年蝉联广州滨江上都的销售冠军。她表示，广州千万豪宅成交量创新高，主要是因为很多客户都有资产优化的需求，希望把旧房子置换升级，促使改善型产品和豪宅成交量持续增长。
尽管如此，在实际的销售过程中，易圆圆也感受到在当前的经济环境下，大家花钱更谨慎了。此外，房地产投资属性回归到居住属性，客户对地段、景观、配套和户型的要求更加严苛，买房更加精挑细选。
与此同时，市场上竞品增多，客户出手周期变长，进行项目对比时不仅局限于同一区域，还跨区域比较，全面评估区域发展、楼盘规划和产品特性等是否满足他们的需求。在这个过程中，销售人员需对市场了如指掌，尤其要深入了解竞品的优劣，同时理解客户的核心痛点。
广州滨江上都涵盖了改善型和豪宅产品。通过对比发现，豪宅买家更加关注经济形势、金融属性，以及整个区域未来发展规划。这要求销售人员具备丰富的知识储备，并且豪宅客户特别注重圈层，需要有相应的资源去匹配他们。相比之下，改善型客户主要寻找满足资金预算和购房目的的产品，通常会对比周边项目后做出决策。
易圆圆透露了一个案例，璇湾壹号大平层开放时，一位居住在珠江新城的买家前来看房。他曾看过很多2000万元以上的房子，都没有找到合心意的。但在我们的项目中，他仅花了30分钟看了景观和规划，对这里未来的发展表示看好，很快做出了购买决定。
易圆圆表示，广州滨江上都的热销，很大程度是因为坐拥稀缺的景观资源，拥有长达约2公里江岸线，规划约18万平方米的滨江公园，是集商务、商业、生活、策展、休闲、文化旅游为一体的多元化滨江综合体。这在荔湾区乃至整个广州都是独一无二的，能满足改善和豪宅客户的需求。
最后，易圆圆也对2024年的豪宅市场持乐观态度，因为很多项目都占据城市核心资源，而且广州的豪宅也一直向北上深靠拢，有很好的成长性。
