这两年，产业园开发运营逐渐从冷门业务，发展成了一条热门赛道。由于产业用地供应的增加，以及房企在多元化业务布局上的不断深入，这条赛道的参与主体已经越来越多样了。
前阵子，陕西西咸新区举办了秦创原总窗口投资环境说明会，会议上实现正式签约落户的产业项目，竟多达60个……
然而，这些年各地新开发产业园的发展定位、产品形态与运营模式，似乎却并没有因为赛道的火热而变得更加丰富，反而同质化的问题却愈发凸显出来。
今天我们想与读者们探讨一下，产业园区为什么更容易趋向于同质化？在供应井喷下的同质竞争陷阱，究竟如何去突破呢？
让产业园区落入被动的
5大同质化问题
几位做产业地产的朋友在调研的时候，经常会分享以下这种感受：几天踩盘踩下来，觉得各园区都差不多。调研结束后手里煞有介事捧着一大叠资料，但回去再一翻就分不清谁是谁了……
实际上，随着开发商拿的产业用地越来越多，新落成园区的同质化问题，确实正在凸显。这里面主要有5种同质化陷阱，很容易让新开发园区落入到被动竞争的局面当中去。
一、产业定位同质化、空心化，与市场完全脱节
产业定位问题，引领着整个园区的发展，也是每个开发商都要面对的最重大决策之一。然而，就是在这个关键问题上，却最容易出现偏差，导致园区的招商运营之路越走越艰难。
产业园区的定位工作是门精细的技术活。它不像住宅开发那样，主要用于营销端作为一种认知概念去输出；而是必须具备市场匹配性、政策匹配性、可落地性、可持续性等要素。
但是在园区赛道兴起、房企加速圈地的阶段下，这个思维很难迅速扭转。许多房企还在用传统的地产营销思维去做定位，重概念、轻调研；重噱头、轻实际，这是很危险的。
一方面，这会导致定位同质化问题。同样是从传统开发领域转型而来的房企，大家动辄就把园区定位为金融街、智能制造园……结果就是定位大撞车，谁也不比谁更出众。
另一方面，这还会导致定位空心化问题。一些产业园执着于做大而全的定位，生怕定位一细分客群就窄了。
所以各地都曾涌现出许多意味不明的总部基地、新兴产业基地，没有提出任何细分产业上的定位，更谈不上园区特色。
这在招商阶段能不能落地先不谈，但首先在宣传阶段上就会掉入同质化陷阱，必须与大量定位相似的竞品正面硬刚。
每个园区在给客户作讲解的时候，只能不断强调自己的定位如何如何高端，但却说不出和竞品究竟有什么差异。最终客户如何决策只能看运气，极其被动。
二、产品同质化，只考虑货值不考虑市场
从传统开发领域转型而来的房企，大多带着商品房的销售逻辑，很难舍弃销售回现、滚动开发的惯性模式。这种思维惯性一旦体现在产品上，就很容易想当然。
如果以住宅开发的逻辑来考虑园区产品，那么惯性做法就是提出一个高大上的定位，再把研发用房和厂房指标，统统都做成挺拔的玻璃幕墙写字楼，以此抬升产品的销售溢价。
然而事实上，这种做法是一条危险的不归路。
首先，通过产品形态来抬高溢价的方式，A企能想到，B企自然也能想到。大家都不约而同这样去做，最终结果必定是同类产品的供应量激增，陷入惨烈的同质化竞争，不得不打价格战。
而且产业园不像住宅，其竞品的锁定范围并不局限于某一片区域，而是会放大到整座城市。规模较大的产业园区，其竞争对手甚至会覆盖到周边城市去。
因此，一旦陷入了产品同质化的陷阱，园区将在极大的地域范围内落入被动。
其次，从商办市场的实际表现来看，想用写字楼的形态来抬高租金和售价，可能只是一厢情愿的想象。
据仲量联行在第二季度的调研显示，全国重点城市中有9个城市的甲级写字楼，空置率水平高于30%。而租金方面，全国20个重点城市全部录得租金负增长。
虽然写字楼建筑群本身的产品形态更高端，市场售价通常也更高。但商办市场持续低迷的状态下，这种产品会在相当长一段时间内“有价无市”。报价虽然很好看，但却没人愿意接。
这就会导致开发商在建造上花了更多的钱，但却需要用更长的时间来退出，甚至可能会被套牢许多年，吃力不讨好。
因此，房企在做产业园产品的时候，一定不能想当然。脱离市场需求与行情，只考虑货值、不考虑去化的策略，一定会把自己坑惨。
毕竟定位跑偏了还能改，但昂贵的写字楼一旦建好了，可就没有回头路了……
三、招商同质化，园区定位不断被推翻
许多产业园在定位和规划阶段下了不少功夫，但最后还是在招商环节栽了。因为顶不住招商业绩考核的压力，所以项目团队最终背弃了产业定位，开始“来者不拒”。
在过去住宅营销中有个说法，叫“卖花了”。意思是营销团队会按组图、按户型或按单元，来对项目房源进行有策略、有计划地搭配推售。
比如一期推售临街小户型，二期加推园景小户型，三期加推楼王；又或者一期推售低区房源，二期加推中高区房源等等。
但如果推售过程中把控力度不足、没顶住压力，放开了让客户挑的话，那房源肯定就卖花了，达不到预期中均价把控、递进式溢价的效果，还可能留下一些疑难单位，好久都卖不出去。
在园区招商当中，也有对应的招商招“花了”的概念。只不过不是房源被客户挑花了，而是招商团队没有按照原定的产业导向来进行招商，最后客户的产业属性招杂了，战略根本没有得到贯彻。
如果仅仅是为了迅速完成kpi，就大大小小什么类型的企业都招进来，就等于是自我推翻了当初做的所有定位与规划工作。
这样一来，计划中要塑造的产业链只会变得七零八落，无法形成产业聚集效应，后续园区租金水平、用户粘性的增长动力都会欠缺。短期来看招商团队是交了差，但长期来看运营团队会吃下这个苦果。
四、服务同质化，脱离产业痛点做服务
最早的园区服务比较简陋，只提供基础的物管；后来有所升级，一些园区接入了企业财税、工商、人力资源类的便捷咨询与外包服务。
而到了今天，“产业服务”已经成了产业地产商最喜欢挂在嘴边的词。各类园区智慧管理系统、企业孵化加速体系、深度金融服务体系等等服务概念，都在这几年快速涌现。
这些服务看似是在解决企业的发展问题，包括资金、人才、空间等方面。但里面始终有一个最棘手的部分，就是针对产业链本身的降本提效服务。
不同产业的生产经营痛点，是完全不一样的。比如文创产业与高端制造业之间，生产经营模式天差地别；物流产业和生物医药产业之间，痛点也完全不一样。
但现在有些园区的服务体系，本质上还是将不同的产业类型，都装在了同一个服务框架里。金融服务、创业孵化、智能化物管等，只能提供共性的、普惠性的帮助，对企业来说就如同隔靴搔痒。
虽然与过去的基础物管服务相比，现在的园区服务内容更加丰富，但并没有本质上的突破，并未针对产业特性和痛点，来构建服务体系。
这就导致近几年开发落成的一些新园区，虽然在推广上都宣称自己的产服体系完备，是符合产业腾飞趋势的新型产业园，但实际上差异甚微。
大家似乎都掉进了某种囚徒困境：你做我也做，你有我也有。结果折腾半天，大家还是在同样的起跑线上，谁也没能冲出来。
摸透产业特性与企业需求
是打破同质化竞争的唯一方法
同质化问题困扰着许多园区开发商，但要打破这种僵持格局，难点并不在于规划、建造或是招商等具体环节上，而是在于产业思维的扭转。
住宅产品的户型已经发展得极为成熟，好的户型在结构上差异并不会太大，更多的只是一些锦上添花的细节有所不同。所以地产营销才需要各种新颖的概念，来对产品进行包装，认为去创造差异。
但产业园区则完全不一样。差异，本身就天然存在于不同的产业之间，其对应的企业和企业主群体之间，痛点与关注点也完全不一样。
所以做产业园区，房企不需要凭空去制造差别，而是应该去发现差别。
如果房企能够脚踏实地去把产业链的特点、以及企业的真实需求，都研究得足够透彻，那么一定能够在细微处，将同质化问题一一解决掉。
一、从产业定位出发，将园区做实
回到定位这件事上，作出突破的第一步，必然是先找准园区的产业导向。前文已经说过，没有导向就没有定位，没有定位就必然沦为同质化的商务区。
那么到底应该如何做？概括来说可以分为三步。
首先，必须结合当地实际情况来做。各个城市的产业基础与结构是不一样的，必须要将调研工作做扎实，摸清当地的产业现状，找出优势产业。
其次，必须围绕政策导向来做。不少城市都因地制宜地推出过自己的产业扶持政策，扶持的方向不尽相同，这有可能成为园区定位突破的关键。
比如江浙地区会重点扶持纺织、石油化工、先进农业等产业；西部的四川等地区重点扶持生物医药、信息产业与旅游业等。围绕政策导向来做定位，能在招商阶段获得更多来自政府的助力。
其三，摸清产业链分工，锚定细分市场，这是最关键的一步。
众所周知，一个产业大类的范畴是极其广泛的。拿制造业来举例，按照《国民经济行业分类》来看，制造业下含31个大类、309个中类以及更多的小类。
如果产业园给自己定位成一个高端制造业园区，就开始对外招商了。那基本相当于给别人写明信片的时候，地址只写到省份就没有了。这对于园区后续的定向招商并没有什么帮助。
选定主导的产业大类之后，必须结合当地产业发展状况和园区自身的实际条件，在产业大类中选定最适合发展的细分产业。
比如很多园区都喜欢纳入高端电子设备制造产业，那么在定位上就要考虑，是主打计算机制造？通信设备？可穿戴设备？还是就主打电子元器件？
如果是大规模的产业园区，就可以把定位的颗粒度放大一些，自己来培植一条相对完整的产业链。如果能在招商阶段引进一些龙头企业，那么产业链的吸附效应是很显著的。
但如果是规模较小的园区，就需要在产业链的上中下游中，细化自己的定位了。如果当地优势产业的规模足够大，那么小型园区为单一产业、甚至是某一家龙头企业，专门打造成配套产业园，也是完全可行的。帮你打理好每平米资产，点击了解
以广东省中山市的火炬开发区为例。
当地十分重视产业链的培育建设，除了大力招商引资以外，还在每条重点产业链上都梳理出了1-4家“链主”企业，并全力支持这些“链主”围绕自身的技术和市场需求，去引进和培育配套企业。
“链主”企业进驻后必定需要快速构建自己的配套链条，而上下游的配套企业就需要有合适的载体。这对于中小规模的产业园区来说，就是绝佳的定位机会。
所以，在细分产业导向上的决策，是要和园区所在地的产业基础、产业潜力、竞品情况与政府扶持状况环环相扣、息息相关的。
此时最忌两眼一抹黑，什么调研工作都没做就出定位，这会忽略掉许多对园区有利的外部条件，错失与园区最匹配的定位方向。
二、理性规划产品，充分承接园区定位
一些初入产业用地的房企，看着手中的土地资源，实在是不甘心做成研发建筑或是厂房。他们以过去的销售逻辑套用在产业园上，铁了心认为研发与厂房建筑的销售价值一定不如写字楼。
但实际上这是极其不理性的想法，而且是典型的惯性思维在作祟，这种心态会酿成大错，一定要扭转过来，紧紧围绕定位来做产品。
其实在许多产业重镇中，好的厂房总是一厂难求。比如在粤港澳大湾区的一些城市，优质的厂房产品却不断打破价格天花板，无论是租金还是售价，都在稳步提升。
其关键还是在于，房企能否牢牢抓住产业特性和企业痛点，把产品真正做到好用。
规模大的园区，可以自己做产业生态，打造成集商务办公+技术研发+生产展销为一体的全生命周期型综合园区。这样无论是创业公司、中小企业还是龙头，都可以聚集在园区内，形成强劲的产业动力。
针对办公需求，可以将孵化器、加速器、商务办公等空间形态都囊括进去，甚至也可以做一点高端办公，承接总部企业的需求，但必须谨慎调整配比。
针对研发与生产需求，可以把中型生产、轻生产、轻加工、研发、测试、设计等全生产环节所需要的不同空间，全都做出来，满足整条产业链的进驻需要。
但规模较小的园区，就要更慎重地规划自己的产品形态，将产品做精、做深，承接区域内尚未被充分满足的产业空间需求。
比如在有些一线城市中，许多企业的总部还留在这里，但生产线已大规模迁出，然而还有部分技术研发与测试团队，需要与总部保持密切联系。那么针对这样的需求，来打造研发型厂房就是可行的。
总之，园区必须根据自身的实际情况，以及细分定位来做产品。
中小型园区不要盲目追求产品线的完备，可以更多地采取跟随与承接的策略；大型园区则要紧扣主导产业，认真规划每一个产品组团，确保园区能够服务到整条产业链。
另一方面，硬件参数是企业用户最关注的核心要素。
在做产品前务必做好充分调研，确保厂房和研发建筑的柱距、层高、承重、货梯配置、走廊宽度、卸货区、垂直物流动线、货车转弯半径等设计细节，都全部符合产业链用户的需求。
过去设计写字楼的时候参数相对简单，所以初入产业地产领域的房企很容易忽略这些细节。但空间的硬件条件，其实是企业不可突破的底线。
三、保持招商定力，积极借助外力、拓宽招商渠道
不想把园区招“花”、沦为面目模糊的普通工业园的话，招商定力是一定不能少的。在这一点上，必须要加强对招商团队的约束与考核。不仅是招商业绩的考核，还要包括对招商精准度的审核。
另外，一个思维上的误区也需要被打破。即，如果招商情况不理想，那房企应该做的是进一步去拓宽招商渠道、寻求外部的助力与合作，而不是反过来在园区的定位上作让步（定位本身出现明显偏差的除外）。
对外合作的模式有很多，包括加强产学研机构联动、向地方政府寻求资源协助、设立基金以投代引、寻找更加细分的行业推广资源等等。
实际上，向当地政府寻求帮助是很好的办法。现在许多发达城市的商务局、投推署、工信局等部门，“产业服务”意识是很强的。
只要有好的园区产品在供应，他们会十分积极地为园区嫁接资源，引入优质企业。毕竟成功促成优质产业/企业在辖区内落地，也是各部门工作成绩的重要体现。
因此，做产业园区一定要学会向政府部门求助，加强双方的信息互通与合作。
另外，招商目标产业的专业展会、行业沙龙、技术成果交流展示会等等活动，也是园区推广的重要平台。尤其是那些争取到了产业扶持政策、企业补贴的园区，在这些细分行业的活动中，是很有宣传优势的。
实际上，产业地产发展至今，招商实操的方法可谓花样百出，模式越来越成熟。只要园区定位和产品工作都做得足够扎实，那么会有很多种方式来招商。千万不要在这个环节上，破坏掉园区的战略基础。
四、园区服务要有针对性，为产业发展赋能
现在许多产业地产商都已经认识到，服务好企业用户，对一个园区的长远发展有多么重要。产业园的长线运营逻辑，已经逐渐刻入到他们的基因中。
实际上，我们现在时常听到的那些园区金融服务、上市指导服务、智能化服务等等，其实只是标配或是基建部分。
而能体现出“产业服务”精髓的，是那些真正为产业发展赋能、为企业的经营生产过程降本提效的服务。
要构建有针对性的产业服务体系，还是得回到产业定位在这个原点上来。不同产业的经营生产痛点，注定是不一样的。
比如物流仓储产业，痛点可能在于货物出入库效率、运输效率、特殊仓储空间等；
生物医药产业痛点可能在于特殊实验环境、特殊存储、废料保存与运输等；
制造业的痛点，又可能在于货运效率、设备上楼、原材料成本、库存管理等方面。
真正意义上的产服，是会围绕园区主导产业的特性和实际痛点来展开的。无论是空间硬件还是软性服务，都需要为产业链提供切实的帮助。
比如位于东莞的君泰·正拓5G产业园，就为园区内的企业建立了一套统一集采平台，为企业与外部供应商资源提供全面对接的渠道。
所有入驻的制造业企业，都可以在这个平台上对同类型的原材料、零部件，进行合并采购。这么做最直接的好处是，可以扩大单批集采的规模，从而压低采购成本，这对制造业分文必争的特点作出了很有力的回应。
另一方面，君泰集团还在园区的厂房卸货区、运货通道、仓库等位置，加装了货流监控系统，用摄像头全程记录企业货物的进出过程，并定期推送给企业管理者，帮助企业即时掌握货物管理情况。
这些都是只有踏实研究过产业链、与企业主有过深度对话的开发商，才有可能做得出来的细致服务。
实际上推出这些服务的成本并不高，无非是安装一些硬件设备、开发一些平台和系统，但对于用户的帮助是巨大的、可持续的，也是决定用户粘性的关键要素。
结 语
随着产业地产赛道热度的不断上升，园区发展商已经到了必须打造核心竞争力的阶段了。我们注意到在今年的博鳌房地产论坛上，中电光谷总裁黄立平先生发表了这样一段观点：
“园区建设具有更强的针对性，它对某一个具体领域里面的供求关系有更加深刻的理解。对客户需求以及需求的增长更加的明确。也就是说在供应的逻辑上更符合供求关系的本体规律，脱离了需求的供应迟早会产生问题。”（摘自观点网报道）
与商办物业不同，产业园区必须是客户需求的映射，是产业发展需要的具象呈现。只有把产业园做到这种程度，才有可能建立核心竞争力，彻底摆脱无序的同质化竞争。
